OBJEÇÕES: NEM LUTAR E NEM FUGIR

Em 1927, o fisiologista Walter Bradford desenvolveu uma teoria sobre como o sistema nervoso dos animais reagem a uma ameaça. Essa teoria foi denominada “reação de lutar ou fugir” ou “reação de estresse agudo” e diz que, em uma situação de tensão, o animal tende a permanecer e lutar ou a simplesmente fugir para se defender.

A fisiologia do ser humano funciona da mesma forma. Quando estamos em uma situação de tensão em que não sabemos como agir, o nosso cérebro imediatamente nos instiga a bater de frente ou a sair correndo. No entanto, geralmente, nenhuma dessas reações é adequada. É preciso inteligência emocional para lidar com situações que envolvam algum stress. Em ocasiões desse tipo, o seu corpo libera uma descarga de adrenalina que dificulta a racionalidade. Nesse artigo, não vamos ensinar você como lidar com cada objeção recorrente, isso nós ensinamos no nosso Plano de ação, que você pode adquirir clicando aqui.

Aqui, vamos dar algumas dicas para ajuda-lo a manter o foco mesmo quando o prospecto vier com as objeções mais esdrúxulas.

1) Foque em apresentar o negócio ao invés de travar uma batalha de quem sabe mais sobre empreendedorismo.

O marketing de rede é um assunto que ainda sofre muita resistência por parte de quem ainda é leigo no assunto. Provavelmente, o seu prospecto responderá aos dados que você passar com argumentos disseminados pelo senso comum. Não tente começar uma guerra de quem sabe mais. Ouça com atenção e foque em mostrar o plano e os dados que você tem. Mostre cheques, gráficos, vídeos, fotos. Use todos os recursos que puder para provar os seus argumentos.

2) Não confunda objeção com afronta pessoal.

Objeção não é sinônimo de rejeição. Muitas vezes, objeção nada mais é do que uma demonstração disfarçada de interesse e curiosidade. A pessoa totalmente desinteressada não apresenta objeções, ela simplesmente rejeita a proposta. Saiba ser grato até pelas objeções que o seu prospecto apresentar. Esse pode ser apenas mais um passo rumo a um novo cadastro.

3) Concorde com a objeção antes de derruba-la.

Empatia é um recurso emocional poderoso. As pessoas gostam de se sentir compreendidas. Muitas das objeções a serem apresentadas pelos seus prospectos já foram uma objeção sua no passado. Concordar com ela antes de apresentar um argumento contrário, pode servir para quebrar o gelo. “Concordo com você”. “Faz sentido o seu raciocínio”. “Também me questionei sobre a mesma coisa no início”. Essas frases podem ajudar você a se conectar com o prospecto e demonstrar respeito pelo ponto de vista dele.

4) Saiba quais são as objeções mais comuns e se antecipe antes que o prospecto recorra a elas.

A falta de tempo é uma das objeções mais recorrentes. Que tal começar sua apresentação falando sobre algum empreendedor da Hinode que começou trabalhando uma ou duas horas por dia e hoje atingiu um resultado extraordinário? Exemplos não faltam.

5) Se o prospecto argumentar de forma rude, recue.

Pode acontecer do seu prospecto não ter muita paciência e agir de forma agressiva por não acreditar no negócio. Não compre briga nenhuma, apenas recue. Manter a calma é uma forma de não prolongar a discussão. Lembre-se, seu objetivo é fazer novos parceiros de negócio e não arrumar inimizades.

As objeções não são suas inimigas. Trata-se apenas de um obstáculo no seu trajeto rumo ao sucesso. Além de saber lidar com elas, é preciso saber como trabalhar o seu emocional quando for questionado. Acredite, se você estiver preparado, nada te impedirá de vencer.